Tecniche di negoziazione: scopri le migliori per gestire i clienti

4/Ott/2018 | Tecniche di Vendita

Quali sono le migliori tecniche di negoziazione tra venditore e cliente? Un capo direbbe che sono quelle che “lasciano il cliente soddisfatto e portano in azienda il miglior risultato possibile”.

Un’affermazione molto facile da proclamare e un po’ più complessa da mettere in pratica ma certamente non impossibile.

Per riuscire nell’intento e imparare a negoziare prova a cambiare prospettiva. Pensa alla vendita come un tesoro da dover raggiungere. Tu, agente di commercio, sei la guida che deve accompagnare l’esploratore, cliente potenziale, verso il bottino.

Ecco cosa ti servirà:

    Una bussola per orientare il cliente

    Il compito di un buon venditore è quello di orientare il cliente verso la scelta del proprio prodotto. Non fermarti alla proclamazione di quanto già scritto nella brochure informativa che gli consegnerai durante l’incontro. Se questa fosse la tua strategia d’azione avresti già fallito in partenza. Le campagne pubblicitarie sui media sono sufficienti a svolgere questo ruolo e la tua presenza diventerebbe un costo superfluo per l’azienda.

    Sei tu a dover fare la differenza.

    So cosa stai per dire. La firma nel contratto la pone il cliente e non il venditore.

    Un’affermazione corretta che, tuttavia, prevede un antefatto. Devi essere tu a mettere la penna in mano del cliente e convincerlo a firmare.

     

    Non sottovalutare il ruolo del venditore come parte attiva nel processo decisionale che porta all’acquisto. Una presenza, la tua, che non deve mai rivelarsi invasiva o invadente.

    Usa lo stesso approccio che avresti aiutando un bambino a svolgere i compiti per casa. Non devi immaginare il cliente come un alunno di 6 anni, il tuo compito è differente. Sfruttando le tecniche commerciali e di negoziazione dovrai guidare l’interlocutore verso un personale percorso di elaborazione mentale.

    Se il cliente avrà sempre chiara la meta, la soddisfazione del proprio bisogno, allora continuerà a seguire serenamente l’orizzonte tracciato.

    Una mappa per puntare verso l’obiettivo

    Il successo di qualsiasi trattativa di vendita dipende da quante energie si investono nel progetto.

    Come abbiamo sottolineato in un precedente approfondimento il processo di negoziazione non deve essere cronologicamente infinito. Il venditore, in breve tempo, dovrà riuscire a conquistare l’attenzione del potenziale cliente e tradurre l’interesse in contratto.

    Come convincere il cliente a seguire il tuo ragionamento e convincerlo dei vantaggi del tuo prodotto?

    Devi far leva sull’approccio relazionale che sei riuscito a istaurare con il tuo interlocutore. La persona deve fidarsi di te e convincersi che la proposta che gli stai sottoponendo tutela il suo interesse. Solo in questo modo potrai “monetizzare” il tempo investito e portare a casa il contratto.

     

    Il percorso di negoziazione, proprio come avviene in una qualsiasi mappa geografica, è contraddistinta da bivi. Questi ultimi, nel campo della negoziazione, equivalgono alle perplessità che potrebbe sollevare il cliente.

    Questo prodotto costa troppo

    Il competitor mi offre, a parità di prezzo, maggiori vantaggi

    Non so se questo prodotto soddisfa in pieno il mio interesse.

    Non permettergli di cambiare direzione o interrompere la conversazione. Tecniche di negoziazione e gestione dei conflitti sono due facce della stessa medaglia. Se avrai fatto bene il tuo lavoro e istaurato un buon legame di fiducia non avrai alcun problema. Il cliente ascolterà la tua obiezione e seguirà il tuo suggerimento. Nei tempi prestabiliti, e senza fretta, riuscirete a intravedere la vostra meta. Il cliente potrà soddisfare il suo bisogno e tu, invece, la vendita.

    Conclusioni commerciali

    Diventare una guida esperta non è semplice. Bisogna imparare a conoscere il territorio nel quale ci si muove ed evitare i trabocchetti. Tutte tecniche di negoziazione efficace che si apprendono con l’esperienza e con un buon percorso di formazione aziendale.

    B-Context è la società di consulenza che stavi cercando per il training del tuo team. Con la giusta dose di motivazione i tuoi venditori saranno capaci di accompagnare alla meta anche i clienti più difficili.

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