Sistemi di credenze: scopri come poter conquistare il cliente

30/Ago/2018 | Tecniche di Vendita

Nella società antiche e nelle tribù arcaiche le comunità erano articolate basandosi su solidi sistemi di credenze. Esisteva un capo carismatico al quale il popolo affidava l’autorità di guida e condottiero. Un sistema piramidale perfetto nel quale tutte le regole e le leggi venivano eseguite con rispetto e obbedienza.

Nella società contemporanea e nel sistema democratico questa visione accentratrice è decaduta. Una concezione considerata obsoleta soprattutto nel mercato libero. Adesso, per conquistare un cliente, è necessario fargli comprendere che il prodotto proposto da te è coerente con le sue credenze.

Continuando a leggere ti spiegherò come costruire degli adeguati sistemi di credenze e riuscire a concludere la vendita:

 

Acquisisci autorità davanti al cliente

Quando i tuoi venditori si presentano davanti a un potenziale cliente devono mostrarsi affidabili e sicuri di loro stessi. Il loro prodotto non solo è “il migliore sul mercato” ma anche “indispensabile” per il potenziale acquirente.

Il consiglio più frequente, impartito dai venditori esperti ai “novellini”, è quello di non essere precipitosi. Non bisogna mai iniziare la conversazione con “io vendo questo prodotto” ma incuriosire con una domanda. E meglio se retorica.

“Vuoi spendere meno e avere un miglior servizio”?

“Vuoi risparmiare tempo senza rinunciare alla qualità”?

Il cliente deve prima rendersi conto di “avere un bisogno da soddisfare”. Solo dopo potrai mostrare come la tua sia una soluzione valida per le sue esigenze. Un cammino guidato da percorrere applicando dei “filtri” che spingono la conversazione da “generica” a “personalizzata”.

 

Questo percorso ti farà conquistare la sua fiducia.

Da quel momento potrai iniziare a estrarre la penna dalla tua valigetta per fargli firmare il contratto.

Mostrati coerente con le tue proposte

Il tuo interlocutore non acquisterà mai un prodotto o un servizio solo perché “è di buona qualità” o “commercialmente valido”. Devi fargli capire che è adatto a lui.

Non importa se si tratti di un frullatore, di un piano tariffario o di una fornitura di servizi.

Il cliente deve capire perché gli conviene acquistare quel prodotto e quali benefici può ricavarne.

Non dilungarti in infiniti monologhi. Rinuncia ai “modi di dire” e le “frasi fatte”. Si tratta solo di convinzioni limitanti che potrebbero aver anche un effetto negativo. Il tuo cliente potrebbe annoiarsi, confondersi, sentirsi ridicolizzato o pensare che lo vuoi raggirare. Fai comprendere, invece, che tu hai veramente compreso il suo modo di pensare e che lo condividi.

Personalizzare il prodotto e contestualizzare la vendita sono due aspetti critici da dover curare. Ricorda sempre ai tuoi venditori di cercare conferme, soffermarsi sugli aspetti chiave e verificare che il cliente abbia compreso. Bisogna essere certi che la conversazione rispetti sempre i sistemi di credenze condivise dalla persona con la quale si sta interagendo. Solo in questo modo potrai essere certo di aver acquisito un “nuovo cliente fidelizzato”.

Definisci i benefici sfruttando i sillogismi

Dopo esserti presentato come “persona affidabile”, condiviso il sistema di credenze e risvegliato il bisogno puoi avviarti verso la conclusione.

A questo punto la tua proposta deve sembrare l’unica opzione valida per il tuo cliente. Come? Un metodo valido è quello di sfruttare i sillogismi nelle argomentazioni finali.

La logica è una strategia che conquista sempre.
Spiega al tuo team di venditori che bisogna partire da una regola generale, un bisogno condiviso da molti. A questa visione va poi aggiunto il “caso particolare” e “l’eccezione”. Ogni cliente si vuole sentire unico e speciale. Il compito del venditore è quello di comprendere le sue richieste e trovare una proposta adeguata. “Piano personalizzato alle tue esigenze” è una frase che produce sempre un ottimo effetto.

Conclusioni commerciali

Chi riesce a presentarsi come “esperto del settore” e comprendere le esigenze personalizzate del cliente può considerarsi un ottimo venditore. Non serve una “formula magica” ma una strategia efficace.

Bisogna saper entrare in empatia con l’interlocutore e sfruttare il suo sistema di credenze.

Alla fine della trattativa, stipulando il contratto, avrai realizzato un circuito virtuoso nel quale tutti rimarranno soddisfatti.

Il cliente avrà la percezione di avere scelto in modo autonomo e acquistato la cosa migliore per sé.

Tu otterrai un cliente fidelizzato che tornerà a sceglierti e promuovere la tua azienda.

Se desideri diventare un leader del settore delle vendite dovrai imparare a stimolare sicurezza, interesse, credibilità e coinvolgimento. Affidandoti ai nostri suggerimenti potrai guidare la tua squadra verso il successo.

Allora, cosa aspetti? Accresci il tuo business.

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