Quali sono gli obiettivi del tuo cliente? Punta al bersaglio

10/Ago/2018 | Tecniche di Vendita

Per poter essere un buon venditore devi, in principio, capire bene quali sono gli obiettivi del tuo cliente.

Non esiste una strategia standard per promuovere un’offerta commerciale, un prodotto o un servizio.

Serve, piuttosto, capire i bisogni del tuo cliente, entrare in relazione con lui e cercare il modo migliore per soddisfarli.

Continuando a leggere ti spiegheremo:

 

Qual è la sfida da vincere?

La vendita o la promozione di un’offerta commerciale non è mai semplice. L’individuazione della buyer personas è il primo tassello da inserire ma certamente non l’unico.

La domanda che devi porti è: “Quale bisogno soddisfa il mio servizio/prodotto?”

Il tuo obiettivo è quello di far capire al cliente l’importanza del prodotto o servizio che gli stai proponendo.

Solo se comprenderà l’utilità di quell’offerta procederà con la stipula del contratto e il conseguente acquisto.

Non sottovalutare mai la persona che hai di fronte. Se non sei sincero il tuo interlocutore capirà subito che vuoi solo “concludere la proposta”. Ascoltare le sue esigenze con interesse ti permetterà di studiare meglio di cosa ha bisogno il cliente.

Come relazionarti con il tuo cliente?

Empatia e confidenza sono le strategie che gli psicologi sociali invitano a utilizzare quando ti relazioni con il tuo cliente.

Devi essere capace di comprendere il suo modo di pensare, di comportarsi e anticipare le sue mosse.

Tutto può diventare parte integrante di questo quadro d’insieme. Il look estetico, la postura, il timbro di voce.

Non si tratta di “mimare” il tuo cliente ma di “emulare” il suo stile comunicativo per poter istaurare un rapporto di fiducia. Conquistata la stima del tuo interlocutore potrai convincerlo della qualità della tua proposta.

Conclusioni commerciali

Imparare a sfruttare l’intelligenza emotiva è una delle armi più preziose che può possedere un venditore. Non si tratta di qualcosa di innato ma di una capacità che si può imparare a usare. Basterà solo un po’ di tempo e la conoscenza delle idonee tecniche cognitive.

Vuoi imparare a riconoscere tempestivamente gli obiettivi del tuo cliente? Contattaci e ti aiuteremo ad acquisire la formazione professionale di cui hai bisogno.

A questo punto ti starai chiedendo le Buyer personas cosa sono e a cosa servono. Questa profilatura può essere definita come la carta d’identità del tuo cliente ideale. Con il nostro supporto potrai tracciare un range di età, il genere sessuale, le abitudini e stili di vita. Un profilo il più possibile dettagliato che ti aiuterà a orientare le energie dei tuoi venditori.

L’indagine preliminare con i clienti target è fondamentale. Non puntare sulle ipotesi o supposizioni ma sulle certezze.

“Pensare di sapere” non è un sinonimo di “Sapere con certezza”.

Un’ipotesi errata ti conduce, inevitabilmente, a conclusioni sbagliate. E questo ti farà perdere tempo, tanti clienti e soldi.

Allora, cosa aspetti? Accresci il tuo business.

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