Il futuro del retail è adesso: innova la proposta d’acquisto

22/Nov/2018 | Tecniche di Vendita

Ti è mai capitato di sentire il responsabile marketing incoraggiare il team ribadendo che “Il futuro del retail è adesso”? C’è chi pensa che tutta questa carica di energia sia eccessiva ma tu non lasciarti coinvolgere da questo atteggiamento disfattista.

Per vendere devi andare oltre il semplice elenco delle caratteristiche tecniche: devi innovare la strategia di approccio con il cliente.

Come?

Basterà rivedere la tua proposta d’acquisto pensando come poter uscire fuori dai tradizionali schemi.

Per iniziare a comprendere questa visione ti svelerò un metodo che i nostri venditori utilizzano con grande successo. Continuando a leggere ti indicherò:

Come vendere usando le immagini

Per vendere devi riuscire a far immaginare il “futuro”. Non devi certo studiare l’arte della divinazione. Dovrai usare un’altra tecnica per far comprendere la validità del tuo prodotto e i benefici che ne potrebbero derivare.

Il segreto è quello di far immaginare visivamente l’utilità derivata.

Per vendere una vacanza ai Caraibi, ad esempio, basterà far immaginare al tuo potenziale cliente il calore del sole. Se sarai abbastanza bravo potrai proseguire con il sapore del cocktail o del relax in spiaggia.

Per un piano telefonico dovrai spingere sul valore dell’amicizia e del tempo che, senza spese extra, dedicherai ai tuoi cari.

Le immagini sono più potenti e più dirette delle parole. Far visualizzare nella mente il progetto già realizzato ti permetterà di concludere il contratto.

Come imparare a raccontare una storia

Quello che hai appena letto non sempre è facile da realizzare ma certamente non impossibile da imparare.

Non basta far chiudere gli occhi e far immaginare un abito indossato o un’assicurazione capace di coprire ogni esigenza.

Devi saper proporre al meglio il tuo prodotto costruendogli attorno una storia. Catturare la sua attenzione già dai primi minuti di conversazione. Non ti sto svelando nulla di nuovo. “L’arte oratoria”, infatti, era già utilizzata con successo nell’antica Grecia.

Questo non ti porterà a dover divorare manuali di filosofia o intere collane di romanzi “best seller”. Tu sei e resterai un agente di commerciale. Semplicemente molto più bravo di come sei già ora.

Impara ad adottare uno stile comunicativo innovativo e non convenzionale. Sarà questo il plusvalore che ti differenzierà dai tuoi competitor e ti farà preferire addirittura anche allo shopping online.

 

Avvia la conversazione e poi soffermati ad ascoltare per capire cerca il tuo cliente. Quale sarà la “storia” da raccontare, quella che conquisterà il tuo interlocutore, non dovrai inventarla a priori. Dovrà nascere e svilupparsi attorno ai desideri del tuo cliente. Il tuo obiettivo, durante l’ascolto, sarà quello di giungere alla costruzione di uno storytelling emozionale capace di sorprendere senza scandalizzare.

  • Vuole vivere meglio?
  • Vuole stare bene?
  • Vuole evitare problemi?
  • Vuole conquistare l’attenzione del suo pubblico?

Lasciandoti guidare dalle risposte e utilizzando come bussola i suoi desideri, potrai raggiungere la tua meta. La storia che gli farai visualizzare sarà avvincente ed emozionante perché personalizzata.

Sarà comune avere qualche titubanza all’inizio. Dopo aver oleato l’ingranaggio, però, riuscirai a proporre tutte le tendenze del negozio presentandole come rarità pensate proprio per lui. Se la reazione sarà simile a “wow” allora potrai essere quasi certo di avere in tasca il contratto.

Conclusioni commerciali

Quando intavoli una trattativa di vendita non devi mai seguire uno schema routinario. Parti con un approccio ben chiaro e un obiettivo.

Far “sognare” il tuo interlocutore facendogli immaginare il suo bisogno già soddisfatto è un’affermazione valida in ogni settore di vendita.

Il futuro del retail è vedere emozioni sotto forma di beni o servizi.

Non trascurare il feedback finale. Il cliente soddisfatto è un potenziale influencer. Prevedendo questo scopo dovrai prenderti cura di lui già durante la trattativa d’acquisto.

Il retail non si limita a un contratto di cessione di bene o servizio. Il consumatore va “coccolato”, curato nelle sue necessità e ascoltato nelle sue esigenze.

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