Evoluzione della vendita: com’è cambiata negli ultimi 15 anni

20/Set/2018 | Tecniche di Vendita

Qual è stata l’evoluzione della vendita negli ultimi 15 anni? In passato bastavano un paio di scarpe comode e un sorriso sfavillante da mostrare a chi ti apriva la porta.

Oggi tutto è cambiato.

Siamo costantemente bombardati da messaggi di vendita tanto da esserne diventati quasi immuni.

Come riuscire allora a trovare clienti interessati al nostro prodotto/servizio?

In un precedente approfondimento abbiamo sottolineato l’importanza di tracciare la tua buyer personas.

Un’attenta selezione del target ti aiuterà a fare la differenza trasformando ogni tua negoziazione in successo.

Continuando a leggere ti daremo altri piccoli suggerimenti che ti aiuteranno per l’acquisizione di nuovi clienti:

Offri sempre informazioni dettagliate

Non arrivare mai impreparato all’incontro.

Il potenziale cliente, oggi, è più informato rispetto al passato. Prima di incontrarti, quasi certamente, si sarà documentato tramite internet o altri canali di comunicazione.

Potrai trovare di fronte a te una persona già consapevole del prodotto. E non stiamo sottolineando una conoscenza legata alla tua offerta ma anche alle differenze con i prodotti dei tuoi competitor.

Ti troverai in un terreno minato nel quale ogni passo falso potrebbe interrompere definitivamente la trattativa. Ogni tua azione o parola verrà analizzata.

Se non sei certo di ciò che stai per dire, bloccati. Meglio chiarire con “le farò sapere nel dettaglio” piuttosto che lanciarti in un’affermazione errata.

 

Personalizza la tua proposta in relazione ai bisogni del cliente

Non cadere mai nell’errore di parlare prima di aver ascoltato le esigenze

In passato si pensava che, per conquistare un cliente, bastasse presentare i vantaggi del prodotto proposto. Il venditore, dunque, si preparava un “discorso a memoria” che ripeteva a ogni incontro.

La proposta commerciale presentata al cliente, ancora oggi, è caratterizzata da “Termini e condizioni” già predefinite e standardizzate.

La persona che avrai di fronte, anche se potenzialmente interessata, però, adesso è più diffidente. Non ha interesse ad acquistare una formula generica ma desidera un prodotto personalizzato che si adatti alle sue esigenze.

Ascolta le necessità del cliente, registrane le perplessità e, infine, formulare la tua proposta.

Un trattamento personalizzato che ti porterà a riformulare, ogni volta, la tua proposta. Prima di iniziare a parlare, infatti, dovrai aver ascoltato e osservato con attenzione il tuo interlocutore.

Dovrai comprendere i suoi sistemi di credenze, le sue obiezioni e capire come conquistarlo.

Il tuo obiettivo sarà distruggere le sue obiezioni creando un nuovo sistema di credenze.

 

Ma quali possono essere le obiezioni del tuo cliente?

Qualche esempio:

  • Questo prodotto costa troppo.
  • Questa offerta non soddisfa alcun mio bisogno.
  • Queste condizioni sono difficili da comprendere.
  • Non ci riuscirò mai.
  • Non sono all’altezza.

Sapere quali sono le sue perplessità permette di rispondere prima a queste domande spesso tacite.

Il cliente ti guarderà come se gli stessi leggendo la mente.

Dopo che avrai spazzato via le insicurezze crea un nuovo sistema di credenze.

Riformula la tua proposta e rassicura il tuo interlocutore.

Regala qualcosa che può fare la differenza nella sua vita da subito. Sarà in debito con te e sarà più propenso ad ascoltarti.

Hai ottenuto il primo successo: l’attenzione della persona che hai di fronte.

Sottolinea la tua presenza come valore aggiunto

Non permettere mai che venga sottovalutata la tua competenza.

Il settore dell’e-commerce ha reso più semplice la fase dello shopping. Basta scorrere tra le proposte in catalogo, scegliere il prodotto e cliccare sul bottone dedicato per procedere all’acquisto. Una procedura semplice da realizzare e che non richiede un “tempo aggiuntivo da sprecare” con i venditori.

Come convincere il tuo cliente ad ascoltare te e scegliere il prodotto che gli stai proponendo?

Il tuo compito sarà, innanzitutto, quello di far “pesare” la tua presenza come irrinunciabile valore aggiunto.

Il cliente saprà che tu sarai capace di risolvere qualsiasi dubbio, perplessità, incertezza o complicazione.

Prova un approccio amichevole e confidenziale usando un gergo colloquiale. Durante la trattativa prova a usare frasi come: “Prima di procedere rivediamo insieme tutti i termini del contratto”. Il potenziale cliente ti percepirà come una persona “onesta” e che non vuole “dare una fregatura” pur di concludere la vendita.

“L’effetto alone” che lascerai all’interlocutore sarà quello di una persona disponibile e affabile, pronta a supportarlo in ogni occasione.

Conclusioni commerciali

Se hai un team con agenti di commercio con una lunga esperienza del settore hai un valore aggiunto di cui far tesoro. L’esperienza è preziosa e ti permette di evitare passi falsi ma attenzione a non fermarti o rischierai di avere una squadra obsoleta.

Per testare e mantenere sempre elevati i tuoi standard di qualità è meglio programmare dei corsi di aggiornamento.

b-context è sempre a tua disposizione per poterti aiutare a implementare il tuo business e mantenerti sempre sulla cresta dell’onda.

Contattaci immediatamente per una pianificazione strategica. Saremo lieti di aiutarti a definire un metodo vincente e, in contemporanea, di poterlo insegnare ai tuoi venditori.

Allora, cosa aspetti? Accresci il tuo business.

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