Cosa significa interazione? Le trappole del retail marketing

29/Nov/2018 | Tecniche di Vendita

Cosa significa interazione nel mondo del commercio? Nei precedenti approfondimenti abbiamo parlato genericamente di retail marketing. Questa volta vogliamo soffermarci per spiegare come creare un buon approccio con il cliente.

Quando incontri un potenziale acquirente, infatti, hai di fronte un perfetto sconosciuto. Non conosci il suo sistema di credenze, la piramide dei valori e i suoi bisogni primari o latenti. Eppure, in breve tempo, prima che cali la curva dell’attenzione, devi conquistarlo fino a convincerlo della validità del tuo prodotto.

Per riuscire in questa impresa devi “semplicemente” entrare in relazione con il tuo interlocutore.

Continuando a leggere ti illustreremo alcune trappole nelle quali non devi cadere.

 

    Instaura dialoghi e non cedere mai ai monologhi

    Avviare una conversazione con un potenziale cliente non equivale a interagire. Devi saper intavolare un discorso che sia veramente interessante per la persona che ti sta ascoltando.

    Ciò comporta la creazione di una conversazione di qualità che possa offrire spunti di riflessione e approfondimenti.

    Non sempre è proficuo che il tuo interlocutore stia in silenzio ad ascoltare. La sua attenzione potrebbe essersi già esaurita e la sua mente sta già viaggiando altrove. In questo caso è utile soffermarti per assicurarti che il tuo potenziale cliente abbia ben compreso quanto gli hai esposto.

    Non temere se vieni costantemente interrotto per domande o chiarimenti. Vuol dire che hai trovato un canale di accesso per interfacciarti con la persona che hai di fronte. Fai scattare il campanello di allerta, invece, quando il tuo interlocutore ti guarda senza nemmeno fiatare. Potrebbe aver già deciso di non acquistare il prodotto e ti sta lasciando parlare solo per non contrariarti. Un feedback costante, invece, ti permette di verificare l’umore del cliente e poter orientare la trattativa verso la vendita.

    Avvalora la tua tesi senza cadere nell’autoreferenzialità

    Quante volte al primo approccio vieni fermato con “grazie ma questa offerta non mi interessa”?

    Una critica che spesso scoraggia i venditori principianti ma che, invece, viene interpretata come una sfida dai commercianti più esperti.

    Il segreto, in questo caso, è riuscire a mettere in evidenza la reale validità del tuo prodotto o servizio senza elogiarlo eccessivamente. In quest’ultimo caso, infatti, verresti interpretato come parziale e autoreferenziale.

    Cerca, invece, di avvalorare la tua tesi citando indagini statistiche o informazioni derivanti da autorevoli enti esterni.

    Stai proponendo un’assicurazione contro gli infortuni domestici? Cita l’indagine ISTAT che mette in evidenza i rischi ai quali ci si espone dentro la propria casa.

    Sei l’utente resterà soddisfatto delle argomentazioni, perché convinto della loro credibilità, sarà propenso a scegliere l’offerta a discapito dei competitor.

    Conclusioni commerciali

    Sfruttare una critica e trasformarla in un topic costruttivo è un trucco che gli esperti agenti di commercio sanno applicare.

    Il segreto, ancora una volta, è sempre lo stesso. Devi creare un contatto con il tuo interlocutore, ascoltarlo e saper penetrare nel suo mondo.

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