Comunicazione assertiva: come esporre con chiarezza le proposte

10/Nov/2018 | Tecniche di Vendita

La comunicazione assertiva può essere equiparata al coltello del macellaio. Un paragone che potrà sembrarti atipico ma che, se rifletti con attenzione, troverai molto pertinente.

Se affinerai (e affilerai) bene gli strumenti di lavoro potrai raggiungere gli obiettivi desiderati con maggiore velocità e miglior risultato.

Continuando a leggere scoprirai:

    Come calcolare i tempi di reazione

    La nuova visione di organizzazione aziendale invita a produrre “just in time” che, tradotto letteralmente, vuol dire “appena in tempo”.

    Per un venditore questa regola deve diventare una legge inderogabile. Per riuscire a convincere il potenziale cliente è necessario accompagnarlo verso la scelta. Un percorso che sarà scorrevole da praticare se sfrutterai con astuzia l’approccio assertivo.

    Calcola bene i tempi e valuta le argomentazioni esposte. Devi sempre puntare sulla creazione di un rapporto di fiducia orientato verso la fidelizzazione e mai optare per il “mordi e fuggi”. Dopo aver firmato il contratto il cliente dovrà avere la sensazione che quella dell’acquisto è stata un’idea sua e non tua.

    Procedi con ordine. Esponi con calma la proposta, i servizi correlati e l’intera offerta.

    È vero, più volte abbiamo sottolineato come la curva dell’attenzione abbia una durata prestabilita e, soprattutto, breve. Questo timing, però, non deve indurti a parlare “tanto e con grande velocità”.

    Un buon venditore, infatti, sa scegliere con cura le parole e creare quelle necessarie pause che permettono di intercettare feedback.

    Non sei ancora convinto che questo sia un approccio persuasivo? Allora prova a interrogarti e sarai tu stesso a trovare la risposta corretta. Se inizi a parlare senza interruzione come farai a cogliere i dubbi o le esigenze di chi hai di fronte?

    Come scegliere i termini da utilizzare

    La comunicazione persuasiva è solo una delle caratteristiche che rientrano nel concetto di assertività.

    Per convincere il tuo interlocutore devi anche saper orientare le scelte con discrezione e ottenere un consenso informato e consapevole.

    Scegliere con cura il “taglio” da voler seguire per il discorso non ti premierà solo per le tue capacità oratorie. Avrai la possibilità di orientare il modo di pensare del tuo cliente.

    Non utilizzare esempi astratti, termini tecnici o frasi ridondanti. La chiarezza espositiva è sempre apprezzata durante una trattativa di vendita. Se farai capire al cliente come quel prodotto potrà migliorare qualcosa della sua vita allora concluderai il contratto. Al termine del colloquio il tuo interlocutore dovrà ricordare i dettagli dell’offerta e non lodare il vocabolario forbito.

    Per raggiungere questo risultato dovrai avere la capacità di dissipare tutti i suoi dubbi. Se, durante la conversazione, noti un’espressione perplessa o annoiata dovrai immediatamente correre ai ripari. Cerca di non essere mai banale nella tua esposizione ma di conquistare l’attenzione anche con argomentazioni spiritose o graffianti. I risultati non tarderanno a farsi notare.

    Conclusioni pratiche

    Raffinare le tecniche di comunicazione, scegliere con cura i termini da utilizzare durante la conversazione, calcolare i tempi di interazione. Strategie che dovrai mettere in atto per poter esporre con chiarezza le tue argomentazioni e riuscire a convincere il cliente.

    La vendita, come ti abbiamo sottolineato in un precedente approfondimento, deve essere gestita come una partita a scacchi. Ogni intervento deve essere orientato a centrare l’obiettivo. Un buon venditore conosce dell’approccio assertivo significato e strategie di azione. Dovrai convincere il cliente evidenziando come “la” soluzione proposta è la migliore per soddisfare “quel” bisogno.

    B-Context ogni giorno lavora per aiutare a trasmettere e utilizzare le più efficaci tecniche di vendita. Ogni team deve tendere all’eccellenza e avere le medesime capacità. Un anello debole potrebbe rendere più fragile la tua catena di successi.

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